Actividad 4. Negociación con japoneses
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Encontré un vídeo muy interesante, de
un comerciante chileno “Carlos Amín”, quien ya ha negociado con japoneses.
De todo lo que explica, no deja de
hacer énfasis en la importancia que tienen con la confianza, de cómo te
investigan para ver si eres confiable o no.
Es una negociación
idiosincrásica
·
La negociación es parte de una comunicación
·
Dialogo y debate adicional
·
Analizar una buena comunicación
Los tips para una buena
negociación con japoneses son:
·
No ser asertivo
·
Acercarse al negociador
·
Buena relación
·
Nunca separar negocios y relación
·
Tener paciencia
Elementos a identificar
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Japoneses
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Mexicanos
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Modelo
y método de negociación
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Negociación idiosincrásica. La
negociación es parte de una comunicación, dónde hay dialogo y debate. Debe de
analizarse una buena comunicación
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Modelo “Ganar-Ganar”. La
negociación es firme, se busca un objetivo particular y se lucha por
obtenerlo, sin importar los obstáculos a sobrepasar.
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Protocolo
y cultura
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Son por naturaleza, muy
trabajadores y perfeccionistas. El protocolo a seguir con ellos sería:
·
Ser puntual y cortes
·
No ser asertivo
·
Mantener una buena relación (gente confortable)
·
Ser pacientes
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Son por naturaleza amigables,
amables y persistentes. El protocolo a seguir con ellos sería:
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Formalidad y apariencia adecuada.
·
Respuestas positivas a la negociación.
·
Paciencia limitada, buscan eficacia en la negociación.
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Estrategias
y tácticas de negociación
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Es necesario no separar los
negocios de la relación con el negociante.
Analizar al negociado, hacer
reportes con él y no ser asertivo.
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Negociaciones más hacia largo
plazo, que cubran las expectativas deseadas.
Espontáneos y naturales, se busca mantener una buena relación con el
negociante, adaptándose a su manera de ser, a su cultura.
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Negociación con chilenos
Por otro lado, investigué
sobre el modelo de negociación de los chilenos, los cuales tienen gran presencia
en los negocios internacionales.
Los chilenos, son conservadores
y patriotas. Le ponen gran importancia a la apariencia, así como a la
puntualidad en una cita de negociación. Debe de prevenirse por lo menos con
tres semanas de anticipación
Características
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Chilenos
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Mexicanos
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Filosofía
del proceso negociación
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Lograr
su objetivo, muy puntual, formal.
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ganar-ganar, cortesía, formal
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Concepción
de contraparte
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Amistoso, pero
directo, busca buena relación
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Amigable, atento.
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Perspectiva
temporal
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Largo
plazo, demanda paciencia. Se necesitan varias citas para que acepten.
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Corto plazo, casi inmediatez
de los resultados.
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Base
de la confianza
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Cumplimiento
legal, pero también de confianza.
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Cumplimiento legal, extra temporal.
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Toma
de riesgos
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Adversos,
necesitan conocer bien al otro.
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Arriesga, con tal de ganar.
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Quiénes
negocian
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Al inicio, a
través de terceros, como asociaciones, instituciones, consultorías o bancos.
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Generalmente jefes, pero pueden negociar los
equipos.
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Toma
de decisiones
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Quien
negocia y se responsabiliza.
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Quien negocia y se
responsabiliza.
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Formalidad
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Trato muy
formal, conservador. No se separa la relación del negocio.
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Trato formal. Separación de lo personal y lo
profesional.
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Negociaciones
informales
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Pueden
suceder, pero no al inicio.
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Puede suceder, dependiendo de
a quién nos dirigimos.
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Pre-negociaciones
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Si es posible,
planificarla con anterioridad (otras
alternativas listas).
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Se intenta planificar, pero se puede
improvisar
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Apertura
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Real,
flexible.
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Puede ser real o utópica,
flexible.
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Argumentación
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Puntual,
sustentada, amistosos.
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Argumentación consistente, pero ligera (con
humor).
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Emocionalidad
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Amigables
y directos.
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Insistentes, pero no
directos.
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Tácticas
de poder
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Imponente,
planificación, análisis.
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Seguro de lo que dice, planificación.
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Nivel
de la discusión
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Detallistas,
manejo de análisis para todo.
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General, manejo de
argumentos.
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Concepción
del Tiempo
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Monocrónicos
(punto por punto, paso a paso).
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Mezcla de los puntos a llevar.
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Tipo
de acuerdo
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Palabra
y reputación. Escrito legal con mediación.
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Presencia de mediador,
Escrito legal que avale.
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A pesar de las
diferencias culturales, entre Japón y México, los estilos de negociación, son
fácilmente compatibles. Ambos, saben manejar la buena relación con los
negocios, pueden ser pacientes, y buscan satisfacer sus objetivos principales.
Esto podemos
verlo, con las negociaciones actuales, a nivel de las “inversiones
internacionales”. Tras las amenazas, del presidente actual de Estados Unidos de
América, Japón ha comenzado a invertir en México, apoyando así su mercado y
creando una “buena relación”, con México, como lo saben hacer en su estilo de
negociación.
Por otro lado,
los chilenos, son un poco exigentes en su negociación y conservadores. Es
importante, adaptarse un poco a su cultura, investigar un poco de historia de
su país y no comentar nada negativo. En los temas de conversación, es
importante no preguntar sobre cuestiones personales, sino más bien de los
gustos, diversión y cultura.
Podemos
constatar con esta actividad, que cada país tiene sus características personales
de negociación, con esencia propia. Lo cual nos hace entender, la importancia
de estudiar la cultura y manera de ser, de las personas del país a donde
pensamos negociar.
Trabajos citados
Unadm (2017). Modelo de
negociación japonés. Visualizado el 10 de marzo del 2017:https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
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