Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones con la unión europea

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	ganar-ganar, cortesía, formal
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amigable, atento.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Corto plazo, casi inmediatez de los resultados.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento legal, extra temporal.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Arriesga, con tal de ganar.
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Generalmente jefes, pero pueden negociar los equipos.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Quien negocia y se responsabiliza.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Trato formal. Separación de lo personal y lo profesional.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Puede suceder, dependiendo de a quién nos dirigimos.
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Se intenta planificar, pero se puede improvisar
Apertura	Real, poco flexible.	Puede ser real o utópica, flexible.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Argumentación consistente, pero ligera (con humor).
Emocionalidad	Tercos y directos.	Insistentes, pero no directos.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Seguro de lo que dice, planificación.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	General, manejo de argumentos.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Mezcla de los puntos a llevar.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Presencia de mediador, Escrito legal que avale.

Estrategia 1	Respetando la puntualidad, se saluda cordialmente, en un ambiente formal y con una vestimenta adecuada. Se muestra lo que ha realizado la empresa, además da una propuesta de publicidad para su empresa. El jefe de la empresa, muestra un comparador de calidad y precio con otras empresas, para demostrar que su empresa es la indicada para realizar el trabajo. Se les muestra, el estatus de la empresa a nivel nacional, y sus trabajos realizados en: Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey.
Estrategia 2	Se realiza una llamada telefónica a la empresa alemana, para anunciarles que han realizado satisfactoriamente el estudio de mercado de los tres sitios dónde desean iniciar con las exportaciones en México. Se les dice, que desean verlos, en un lugar formal, para mostrarles el estudio y la propuesta publicitaria, para así de una vez firmar el contrato.
Estrategia 3	Se reúnen en la empresa, con saludos cordiales. Los alemanes, de manera tajante (parecen enojados), piden el estudio de mercado y una explicación clara y concisa. Se les explica, cada uno de los lugares, sus características geográficas y económicas, así como culturales, para la adopción de su producto. Vista la claridad de la explicación, los alemanes quedan satisfechos, y deciden aceptar trabajar con esta empresa publicitaria, así que firman el contrato con presencia de un mediador.

- ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

            La unión europea, está formado por acuerdos entre 27 países. La negociación, aunque tiene puntos en común por la aculturación que se ha generado entre estos países, existen todavía diferencias que vienen de la esencia de cada país así como su idioma.

            Los puntos que sí pueden considerarse, de manera general son:

·         Formalidad

·         Puntualidad

·         Argumentación rígida

·         Mediación

·         Legalidad

- ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresarios de la UE?

            Los europeos, son generalmente fríos y tajantes “van a lo que van”, por lo tanto con ellos es importante tomar en cuenta a la hora de negociar:

·         La formalidad

·         La vestimenta

·         La puntualidad

·         La planeación de la negociación

·         La claridad de los argumentos

·         La convicción de la negociación 

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